Известно ли вам, что, по словам большинства маркетологов, 79% их лидов никогда не переходят в продажи? Очевидно, что традиционная тактика лидогенерации не оказывает влияния на маркетологов. Это означает, что пришло время думать немного нестандартно. Управление проектами может многому научить, а именно: налаживанию контактов с клиентами, определению трудозатрат по привлечению потенциальных клиентов и созданию лучших, более организованных систем с целью достижения успеха. Здесь есть все, что вам нужно знать для наращивания базы лидов и более высокого процента конвертации в продажи.
Лидогенерация: что это?
Любой бизнес нуждается в лидогенерации, закладывающего основу для привлечения будущих потенциальных клиентов. В контексте продаж это похоже на конвейер. Больше лидов — больше продаж, поэтому неудивительно, что лидогенерация имеет решающее значение для предприятий, которые хотят нарастить продажи.
Существует три основных способа увеличения продаж:
1. Повышение цен
Ваша отрасль определит, является ли это уместным, и, если это так, насколько вы можете избежать повышения расценок. Тем не менее, эти процентные показатели часто невелики и результативны только в том случае, если их реализуют ограниченное количество раз в течение длительного времени.
2. Дополнительные продажи текущим клиентам
Клиенты на всю жизнь, которые уже вложили значительные средства в ваш бренд, могут быть заинтересованы в дополнениях к уже существующим закупкам, но нет гарантий, что у всех для этого найдется бюджет или возникнет заинтересованность.
3. Фокус на лидогенерации
Лучший способ заработать больше денег — увеличить количество обслуживаемых клиентов. Применение такой тактики ограничено только вашей способностью масштабировать используемые вами процессы и инструменты.
Почему лидогенерация и маркетинг в секторе B2B так важны?
В дополнение к вышеупомянутым причинам, оказывается, что B2B-маркетинг важнее, чем продажи, когда речь заходит о лидогенерации. Фактически, создание надежной и последовательной системы лидогенерации может стать решающим фактором для вашего бизнеса. Согласно видео ниже, целенаправленные усилия в сочетании с четким маркетинговым видением могут максимально повысить эффективность ваших инвестиций в лидогенерацию и помочь вашему бизнесу преодолеть некоторые сложности.
Перечисленные сценарии являются полезными примерами существующих и будущих стратегий, о которых вы можете подумать, когда мы перейдем к рассмотрению того, что все это означает для вас как для маркетолога.
Что такое лидогенерация в цифровом маркетинге?
Целью большинства маркетинговых кампаний является привлечение большего внимания к продукту и побуждение аудитории к покупке. Таким образом, в контексте цифрового маркетинга, инструменты, которые вы уже привыкли использовать или создавать, также применяют и здесь. Например, подкасты, рассылки по электронной почте и целевые страницы играют важную роль в сбалансированных стратегиях лидогенерации.
Отличается ли процесс лидогенерации в маркетинге и в продажах?
Маркетинг и продажи напоминают инь и ян, когда дело доходит до поиска нового бизнеса. Чтобы маркетинг максимально раскрыл свой потенциал, ему нужна поддержка в виде данных о продажах, а также аналитика для достижения целевой демографии и высококачественных перспектив. Однако если отдел продаж хочет заявить о себе и общаться с этой аудиторией, отдел маркетинга должен протянуть руку помощи, чтобы донести информацию до соответствующих каналов.
На практике это означает, что, хоть продажи и предоставляют некоторую информацию и данные, маркетинг в значительной степени отвечает за:
- создание контента, привлекающего множество различных клиентских профилей;
- планирование, мониторинг и корректировку затрат на информационные мероприятия для максимизации их эффекта;
- разработку исходящих стратегий для подходящих лидов;
- формирование отношений с потенциальными клиентами, которые еще не контактировали с отделом продаж;
- поддержку или обновление бренда, привлекательного для новых лидов.
И этот список можно продолжать и продолжать.
Маркетологи, которые хотят превзойти собственные стратегии лидогенерации, могут также применять некоторые из этих замечательных методов управления проектами в своих кампаниях.
18 стратегий управления проектами для маркетинга лидогенерации
Эти советы и рекомендации по максимизации рентабельности инвестиций в маркетинг с помощью управления проектами помогут вам достичь лучших результатов и увеличить число потенциальных клиентов.
1. Оптимизируйте мгновенные ответы по электронной почте посредством одной платформы
Одной из наибольших проблем лидогенерации является своевременная реакция на электронные письма. Много коммуникации может проскользнуть вскользь, особенно когда вы пытаетесь отслеживать другие проекты. Но каждая упущенная возможность представляет собой потерю рентабельности инвестиций в лидогенерацию.
Вместо того, чтобы упорядочить заваленную папку входящих или пересылать сообщения нужному человеку только для того, чтобы услышать, что они никогда их не отслеживали, умные маркетологи используют единую платформу для всех входящих и исходящих сообщений. В дополнение к получению информации от каждого лида, этот метод помогает гарантировать, что на конкретные сообщения отвечают соответствующие лица, и каждый новый лид получает должное внимание.
2. Лучше управляйте маркетинговыми ресурсами, распределяя работу более эффективно
Ограничения бюджета и персонала не являются препятствием для лидогенерации, если вы используете методы управления проектами для максимизации всех своих ресурсов. Используя правильный инструмент УП, вы сможете увидеть, кто из вашей команды доступен для выполнения задач в установленные сроки. Вы также можете увидеть, какие задачи лучше переназначить другим сотрудникам в вашем отделе, или, например, какие кампании занимают большую часть вашего бюджета, но приносят меньше всего потенциальных клиентов.
Независимо от того, какие изменения необходимо внести, ваши усилия по лидогенерации всегда будут соответствовать заданному направлению, бюджету и оптимальному использованию наиболее ценных активов.
3. Используйте схему сети, чтобы в реальном времени увидеть все ваши исходящие маркетинговые проекты и оценить ситуацию
Сетевая диаграмма — это визуальный инструмент (обычно в форме графика), который показывает все открытые, текущие и закрытые задачи наряду с назначенными обязанностями и общим рабочим процессом проекта. Это означает, что в любой момент вы можете быстро и легко увидеть, что происходит со всеми вашими кампаниями по лидогенерации.
Это также полезно для того, чтобы смотреть в будущее и планировать еще большую перспективу. И если вы создаете многоуровневые кампании, схема сети будет особенно полезна, поскольку вы сможете следить за ними простым и понятным способом.
4. Определите и спланируйте возможные сложности, связанные с лидогенерацией, прежде чем начинать следующую кампанию
Инструменты управления проектами, разработанные специально для маркетинговых команд, упрощают визуализацию одновременного захвата лидов и усилий по развитию. Это означает, что независимо от того, какие новые исходящие или входящие стратегии вы добавляете в свой план, вы сможете все это объединить.
Как только вы оцените реальную ситуацию, вы сможете соответствующим образом скорректировать действия, устраняя или уменьшая последствия этих препятствий, прежде чем они вообще произойдут. Ваши потенциальные клиенты увидят сложную, хорошо отлаженную маркетинговую кампанию, которая даст им больше уверенности в том, что их инвестиции в вашу компанию оправдывают себя.
5. Масштабируйте систематизированные шаблоны рабочих процессов
В дополнение к тому, что контент-маркетинг невероятно хорош для SEO и создания бренда, — это движущая сила лидогенерации. Однако для создания большого количества качественных материалов требуются много времени и усилий. Вот почему имеет смысл использовать шаблоны при создании оригинальных материалов, таких как посты в блогах, видео-сценарии или рассылки по электронной почте.
Шаблоны не только гарантируют, что весь ваш контент будет единообразным, они также сэкономят вашей команде много времени. Это позволит сосредоточиться на более высокой (или более оперативной) активности по окупаемости инвестиций, в то же время поддерживая активность исходящей контент-стратегии. Такие проекты, как посты в блоге, могут быть переданы, утверждены, написаны и запланированы без всего этого ненужного двигаться вперед или назад.
6. Автоматизируйте все задачи в социальных сетях
Эксперты по привлечению клиентов советуют автоматизировать каждую задачу, которую возможно. А поскольку социальные сети являются одним из наиболее трудоемких инструментов лидогенерации — это отличное место для того, чтобы стартовать. Автоматизируйте расходы на рекламу, календарь публикаций и многое другое. К этому списку можно добавить практически любую повторяющуюся задачу, которую вам необходимо выполнить для привлечения клиентов через основные платформы, такие как Facebook, Instagram и Twitter. Просто убедитесь, что вы действительно общаетесь с потенциальными клиентами, которые лайкают, комментируют и делятся вашей публикацией.
7. Пользуйтесь единым инструментом для коммуникации и хранения информации
Электронные письма, текстовые сообщения или встречи трудно отследить. Вы можете потерять сообщение в длинной истории переписки или забыть о важном телефонном звонке. Именно поэтому централизованный инструмент для хранения всей информации так важен. Он вполне может оптимизировать весь процесс принятия решений.
В системе управления проектами (например, Wrike) вы можете выделить сообщение цветом, установить для него высокий приоритет и закрепить за другим членом команды для окончательного утверждения за гораздо меньшее время. Когда задача будет завершена, руководитель может перейти к следующему пункту на временной шкале этого проекта.
8. Организуйте все предложения по маркетингу с помощью единой системы
Если вы проводите мозговой штурм с членами команды или принимаете идеи для необходимого создания контента, вам понадобится система, которая упростит подобную организацию. Некоторые идеи могут быть полезными сразу, а некоторые могут стать полезными через какое-то время. И хотя вы можете занести всю информацию в электронную таблицу, платформа управления проектами предоставляет вам гораздо больше возможностей, которые вы захотите использовать . От настройки предложения до выделения ему необходимого количества времени и ресурсов, команды, использующие систему управления проектами, могут стать более организованными и креативными, без затрат дополнительного времени.
9. Получите еще больше потенциальных клиентов посредством масштабирования процесса лидогенерации
Если вы можете автоматизировать процесс лидогенерации, то его также можно масштабировать. Увеличение объемов контента, поиск новых потенциальных клиентов и привлечение большего числа лидов поможет выиграть всю игру в числа по лидогенерации. Независимо от того, насколько велика ваша команда, можно найти множество способов лучше делегировать задачи, создавать повторяющиеся системы и увеличить общий объем лидов, которые вы сможете осилить.
10. Повышайте эффективность существующих кампаний по лидогенерации с помощью инструмента управления проектами, разработанного специально для маркетологов
Не все инструменты управления проектами одинаковы, и если вы не решаетесь использовать один из них, возможно, это потому, что вы никогда не использовали инструмент, созданный специально для маркетологов. Они обычно предлагают следующее:
- простые, легко читаемые календари, разбивающие сложные проекты на более мелкие задачи;
- составление схемы проекта и назначение задач от начала до конца с возможностью следить за сотрудниками по мере необходимости;
- готовые шаблоны, которые могут помочь вашей команде управлять кампаниями, разрабатывать контент, отслеживать планы выхода на рынок и даже проводить прямые трансляции.
С помощью этих инструментов вы получаете полный контроль над всеми усилиями по управлению лидами. Вы можете измерять и отслеживать ход живых кампаний, приспосабливаясь к реальным ответам по мере их появления. Поэтому, если вы еще не получили ожидаемых результатов, вы можете быстро исправить все недостающие ссылки и ускорить работу всех, и эта кампания начнет привлекать еще больше лидов, не упуская ни секунды.
11. Упростите сбор и использование положительных отзывов клиентов для ваших маркетинговых кампаний
Электронное письмо здесь, сообщение в социальной сети может действительно помочь, когда вы пытаетесь привлечь новые лиды. Неудивительно, что положительные отзывы клиентов являются магнитом для лидов, однако им нужна собственная система. Во-первых, вам нужно собрать их в одном централизованном месте, даже если они обычно бывают в разных цифровых формах.
Затем следует их отсортировать. Некоторые из них будут более подробными, чем другие, или будут ссылаться на те аспекты вашего бизнеса, который больше подходят для потенциальных клиентов. Как бы то ни было, все они должны быть организованы, помечены и распространены по соответствующим каналам. Вам также необходимо еще раз проверить, что у вас есть их разрешение, и что информация, включенная в их свидетельство, соответствует вашей.
Очевидно, это сложный процесс. Но если вы работаете с инструментом управления проектами, вы можете легко набрать обороты и добавить эти мощные материалы по лидогенерации в свои налаженные маркетинговые кампании.
12. Координируйте усилия по лидогенерации с другими отделами
Лидогенерация является общей ответственностью между отделами маркетинга, продаж и других отделов. Важно, чтобы все, независимо от их роли в этом процессе, в любой момент были на одной странице. Какое решение? Центр управления проектами, который обслуживает широкий круг сотрудников и обеспечивает максимальную видимость на всех уровнях. Прозрачная коммуникация обеспечивает эффективное сотрудничество, поэтому убедитесь, что все ваши команды имеют доступ к одной и той же информации о проекте.
13. Интегрируйте все любимые приложения вашей команды
Когда вы используете несколько программ каждый день, информация может часто теряться, а время, затрачиваемое на просмотр различных вкладок в поисках нужного сообщения или данных, отнимается от более высоких показателей рентабельности инвестиций, которые напрямую влияют на лидогенерацию. Объединение всех этих инструментов в одном месте может творить чудеса с производительностью по всем направлениям. Это не только удобнее, но и проще в использовании, и помогает членам команды сосредоточиться на более приоритетных действиях.
14. Стратегическое создание и поддержка резерва проекта по маркетинговой лидогенерации
Независимо от того, насколько продуктивны вы и ваша команда, вы не можете делать все сразу. На самом деле, для вашей долгосрочной стратегии было бы лучше, если бы вы разделили кампании по лидогенерации и потратили время на тестирование отдельных лиц. Но вы ведь не хотите терять великие идеи по пути. И некоторые могут занять немного больше времени, чем другие.
Вот почему вам необходимо создать резерв проекта. Следите за заметками, изменениями и дополнениями для задач, запланированных на следующие несколько месяцев до года.
15. Установите более практичные ориентиры для лидогенерации вначале каждой новой кампании
Независимо от того, какой у вас имеется опыт в этой области, вам нужно будет оценить, сколько времени может занять следующий проект по лидогенерации для достижения ваших целей. Хорошая новость заключается в том, что подход управления проектами к маркетингу лидогенерации настолько близок, насколько это возможно! Используя данные и отчеты для создания визуальной временной шкалы проекта, вы можете легко заглянуть в будущее и предвидеть, что может вызвать задержки, и какие дополнительные шаги вам, возможно, придется предпринять, о которых вы еще не думали. Имея это в виду, вы можете скорректировать свои цели и достичь более реалистичных ориентиров на протяжении всего процесса.
16. Предоставьте членам маркетинговой команды инструменты, необходимые для просмотра назначенных задач в режиме реального времени
Отдельные информационные панели с полным обзором задач, сроков и исполнителей. Поскольку все это обновляется в режиме реального времени, пользователи могут эффективно управлять своим графиком и быстрее приступать к выполнению новых задач. Более продуктивная команда может максимизировать свои усилия по лидогенерации без какой-либо дополнительной работы с их стороны. Фактически, эта тактика на самом деле уменьшит их рабочую нагрузку, устраняя необходимость в бесконечных последующих действиях или возможных недопониманиях.
17. Создайте шаблон успешной модели лидогенерации для маркетинга
После того, как вы нашли модель лидогенерации, которая отлично подошла для вашего бизнеса, почему бы не продублировать ее для будущих кампаний? Удвоение того, что работает, может помочь ускорить ваши усилия. Создание шаблона, идентичного вашему предыдущему процессу, — разумный шаг. Вы даже можете создать более одной версии, настроить отдельные компоненты и использовать A/B-тестирование, чтобы определить, как максимизировать его потенциал по различным каналам.
18. Масштабировать привлечение лидов за счет лучшего управления ресурсами
После получения новых лидов, вы должны построить отношения, чтобы в конечном итоге завоевать их доверие. И если у вас большое количество поступающих лидов, может быть трудно следить за тем, где каждый из них находится в процессе. Но хорошая новость заключается в том, что вы все равно можете предоставлять персонализированные ответы в масштабе, независимо от того, насколько большой у вас штат сотрудников.
Создайте пути для экспертов в данной области или представителей отдела обслуживания клиентов, чтобы напрямую направлять и получать корреспонденцию, которая наиболее соответствует тому, что они делают лучше всего. Затем просмотрите оставшиеся запросы и найдите способы распределить рабочую нагрузку среди тех, у кого есть пропускная способность для ее обработки.
Если вы уже используете инструмент управления проектами, вы можете быстро просмотреть открытые назначенные задачи для определенных лиц. Вместо того, чтобы тратить время на отправку писем по электронной почте, чтобы узнать, могут ли они взять на себя другую инициативу, вы можете автоматически оценить их доступность и назначить новые задачи соответственно.
Полезные советы: тактики лидогенерации
В дополнение к информации, которую мы уже рассмотрели, вот еще некоторые важные аспекты, которые следует учитывать, когда вы используете управление проектами для повышения эффективности своей маркетинговой лидогенерации.
- Экспериментируйте и находите правильную комбинацию времени. Эта тактика не подходит всем, но может заложить хорошую основу для вашего бизнеса, пока вы не узнаете, на что реагирует ваша конкретная аудитория.
- Ключом к большинству тактик лидогенерации является поиск новых способов организации, автоматизации, систематизации или шаблонизации процессов, которые вы уже используете, чтобы они могли стать более эффективными.
- Программное обеспечение для лидогенерации и программное обеспечение для управления маркетинговыми проектами являются необходимыми инструментами для максимизации рентабельности инвестиций
Используя эти советы и идеи вы сможете максимально увеличить свои маркетинговые усилия и найти больше потенциальных клиентов.
Ищете инструмент, который поможет вашей команде реализовать эти стратегии и привлечь больше лидов? Wrike Marketing — это инструмент управления совместной работой, специально разработанный для того, чтобы помочь маркетинговым командам координировать свои усилия, управлять своим прогрессом и усиливать свое влияние. Попробуйте бесплатную версию.
Wrike Way — путь к эффективности
План достижения операционной эффективности, основанный на идеях 15000 ведущих мировых компаний
Спасибо за интерес к нашей электронной книге!
Загрузите его сейчасМы также отправили ссылку на электронную книгу на ваш адрес электронной почты для вашего удобства.
