S'il existe bien une règle d'or dans le domaine du marketing, c'est celle-ci : vous devez connaître vos clients. Et pas uniquement sous une forme aussi vague que « femmes de 18 à 29 ans ». Vous devez connaître le type de profession qu'exercent vos clients, leurs objectifs, leurs défis quotidiens, savoir ce qui leur semble agréable ou non — tous les éléments qui vous seront nécessaires pour établir avec eux une relation à dimension humaine. Ce n'est qu'à partir de ce moment-là que vous pourrez proposer une solution susceptible d'attirer leur attention et faire des clients heureux. Atteindre ce niveau de connaissance et de familiarité est parfois plus complexe qu'il n'y paraît. Réaliser une étude de marché rigoureuse représente un travail de long haleine dont il est difficile d'assurer la continuité, principalement en raison du grand nombre de tendances et autres canaux émergents qui influencent les acheteurs au moyen de méthodes toujours plus innovantes. Vous trouverez ci-après quelques conseils qui vous permettront d'élaborer, avec précision et efficacité, un profil client unique pour vos meilleurs prospects, et de maintenir sa pertinence face à l'évolution du marché et de votre portefeuille clients. Rappelez-vous également que vos meilleures ressources se trouvent à portée de main : les membres de votre équipe !
1. Dialoguez avec l'équipe des ventes.
Cherchez à connaître le principal problème auquel la plupart des acheteurs tentent d'apporter une réponse au moyen de votre solution, ainsi que la question qu'ils posent systématiquement et les idées reçues le plus fréquemment invoquées concernant le produit. A titre d'exemple, si vous constatez que bon nombre de clients ignorent une des fonctionnalités de votre logiciel, songez éventuellement à ajouter une brève vidéo de présentation sur la page d'accueil de votre site web ou à publier un article sur votre blog décrivant en détail cette fonctionnalité et son champ d'application.
2. Consultez le service client.
Les membres de cette équipe peuvent vous fournir de précieuses informations sur les points de vue de vos clients et les problèmes qu'ils rencontrent. Quels sont les problèmes fréquents auxquels se heurtent vos clients ? Comment les amener à adopter plus facilement votre solution ? Quelles ressources pouvez-vous leur apporter en vue d'améliorer leur expérience de votre produit et les encourager à le recommander à d'autres personnes ?
3. Tenez-vous informé sur les communautés en ligne.
Consultez les réseaux tels que LinkedIn, Quora, Reddit et d'autres sites d'évaluations populaires, afin de lire les échanges entre utilisateurs et savoir ce qu'ils pensent de votre produit. Comment ont-ils découvert votre produit ? L'utilisent-ils en combinaison avec un autre outil pouvant faire l'objet d'un partenariat, ou d'une manière inattendue ou innovante pouvant être mise en exergue sur votre blog ? Basez-vous sur ces échanges pour savoir précisément qui sont vos clients et mieux connaître les membres de votre communauté.
4. Surveillez le trafic sur votre site.
Quelles sont les pages de votre site web les plus consultées ? Quels sont les articles de votre blog les plus commentés ou partagés sur les réseaux sociaux ? Quels sont les recherches ou mot clés qui dirigent le plus souvent les internautes vers votre site ? Plus vous collecterez des informations précises sur ce que recherchent vos clients et le type de contenu qui attire leur attention, plus il vous sera facile d'optimiser vos campagnes.
5. Allez directement à la source.
Consacrez une heure ou deux par semaine à téléphoner et discuter avec quelques clients ou à envoyer quelques e-mails personnalisés. Créez et entretenez des relations sincères avec les utilisateurs de votre produit, réservez une écoute attentive à leurs expériences et points de vue, et gardez toutes ces informations à l'esprit au moment de développer vos supports de marketing.
Utilisez la force des opérations de marketing dans le cadre de vos activités.
Après avoir cerné la personnalité de l'acheteur et attiré l'attention d'un client potentiel, comment élaborer une stratégie de marketing permettant d'amener ce dernier à effectuer concrètement un achat et de contribuer ainsi au développement de vos activités. Téléchargez gratuitement notre livre électronique 5 étapes pour transformer les opérations de marketing et garantir une croissance optimale, renfermant les principaux indicateurs à utiliser pour assurer votre réussite, ainsi que des conseils qui vous permettront d'offrir une expérience client exceptionnelle et de sélectionner les outils capables de soutenir vos initiatives commerciales.
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