Il y a les équipes marketing et commerciales, et puis il y a les grandes équipes marketing et commerciales. Qu’est-ce qui différencie les surdoués d’une équipe lambda ?
D’après les études disponibles, de nombreux facteurs expliquent qu’une équipe commerciale tourne comme mécanique bien huilée. Nous avons retenu en particulier que : les équipes commerciales ultraperformantes, qu’elles soient de vente, d’exploitation des ventes ou de développement commercial, se caractérisent par une meilleure collaboration parmi ses membres.
Une grande équipe commerciale puise sa force dans la collaboration au sein de l’équipe (d’une personne à l’autre) et entre les équipes (du service commercial avec le marketing, le service informatique, l’assistance, etc.).
Vous trouverez ici des statistiques qui montrent pourquoi votre équipe doit mettre l’accent sur la collaboration pour assurer une croissance en flèche à l’entreprise.
Les grands services commerciaux collaborent au sein de leur équipe
Dans son étude annuelle, le Miller Heiman Research Institute dresse la liste des bonnes pratiques qu’appliquent les équipes commerciales ultraperformantes. En comparant les résultats de leur enquête de 2015 avec ceux de l’enquête 2013, nous avons dégagé les tendances de la collaboration commerciale et leurs évolutions.
Les services commerciaux devaient évaluer les performances de leurs équipes en fonction des affirmations suivantes :
À propos de la collaboration entre la direction et les membres de l’équipe :
« Notre équipe de direction aide très efficacement notre équipe commerciale à transformer les opportunités de vente. »
Les grandes équipes continuent de mettre l’accent sur la collaboration entre la direction et les membres de l’équipe, alors que les autres commencent à suivre cette tendance.
À propos de la collaboration entre les meilleurs éléments et leurs collègues :
« Nous savons pourquoi nos collègues ultraperformants le sont. »
Pour monter une grande équipe, il ne suffit pas d’AVOIR des éléments ultraperformants. Il faut aussi savoir POURQUOI ils le sont, repérer les pratiques efficaces et y former l’ensemble de l’organisation.
« Nous dégageons les bonnes pratiques de nos meilleurs éléments afin d’améliorer les performances de chacun » (apparaît dans l’enquête de 2013).
Dans les équipes ultraperformantes, les meilleurs éléments expliquent leurs recettes gagnantes au reste de l’entreprise sur leur temps de travail, pour le bénéfice de tous.
Les grands services commerciaux collaborent avec les autres services
Quant à la collaboration transversale des différents services avec l’organisation commerciale, le même rapport du Miller Heiman Research Institute indique les chiffres suivants :
À propos de la collaboration entre le service commercial et les autres services à l’aide d’outils communs :
« Notre système de gestion de la relation client favorise efficacement la collaboration transversale dans l’entreprise » (apparaît dans l’enquête de 2015).
Si les outils de gestion de la relation client sont toujours plus présents, les grandes équipes commerciales choisissent d’adopter un outil qui promeut la collaboration transversale au lieu de cloisonner les informations au sein d’une seule équipe.
À propos de la collaboration entre les services commercial et marketing :
« Les services commercial et marketing sont d’accord sur les besoins et les vœux des clients ».
Grandes ou ordinaires, les équipes commerciales s’évertuent à s’aligner sur leur équipe marketing pour produire de meilleurs résultats.
Et le Miller Heiman Research Institute n’est pas le seul à conclure que la collaboration transversale améliore les performances des équipes commerciales. Salesforce et The TAS Group chiffrent les bénéfices de l’alignement des équipes commerciale et marketing.
Quand les initiatives et les objectifs commerciaux et marketing sont alignés :
— 15 % de ventes concrétisées en plus
— Jusqu’à 25 % de revenus en plus pour l’entreprise
— Les commerciaux sont 57 % plus susceptibles d’être ultraperformants
Et si les équipes commerciale et marketing travaillent ensemble dès le premier jour à guider vos leads jusqu’à la conclusion de la vente :
— L’emailing a un ROI 2× plus élevé que les autres canaux (chiffre de Direct Marketing Association cité par Smart Data Collective)
— Les leads nourris dépensent 47 % de plus que les autres (The Annuitas Group)
Votre organisation commerciale est-elle collaborative ?
Le schéma est clair : les équipes commerciales qui collaborent réalisent de meilleures performances. La question est : comment classeriez-vous votre organisation commerciale ? Est-elle ultracollaborative ou y a-t-il des marges d’amélioration ?
Partagez en commentaire les victoires que la collaboration intra-équipe et transversale vous a fait remporter, aidez les autres équipes commerciales, qu’elles soient de vente, d’exploitation des ventes ou de développement commercial, à savoir ce qui fonctionne vraiment. Merci de partager votre savoir-faire !
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