C'est simple, sans un flux constant de nouveaux clients, l'entreprise ne tient pas la route. L'un des rôles fondamental d'une entreprise est de réussir à générer de nouveaux prospects. C'est ce qui alimente l'équipe de ventes qui va ensuite assurer le suivi et passer des contrats afin que l'entreprise puisse générer des recettes. Pour maintenir ce flux constant, les entreprises recrutent des équipes de prospection dans le cadre de leur stratégie d'acquisition clients.
Dans le monde numérique d'aujourd'hui, la génération de leads consiste à susciter l'intérêt pour un produit, un service ou une entreprise. Il s'agit aussi de générer du trafic sur son site Web et de récupérer les informations de contact de ses visiteurs. À cette fin, les équipes d'acquisition clients ont employé tout type d'outils, de stratégies et de tactiques, mais les choses se sont compliquées avec l'évolution du contexte Marketing, des marchés et des consommateurs.
Le processus d'achat aujourd'hui
Nous vivons à « l'ère du client », comme le disent certains experts. La façon dont les individus s'informent sur les produits et services, et décident de les acheter a radicalement changé. Les acheteurs d’aujourd’hui disposent de multiples sources d'information grâce aux moteurs de recherche, aux media sociaux et aux autres canaux en ligne. Le pouvoir est principalement dans les mains du client et le marketing joue un rôle plus important dans le processus d'achat.
Les clients potentiels sont bombardés d'informations et de messages, ce qui rend leur attention plus difficile à capter. Du fait de la forte concurrence, les équipes d'acquisition clients doivent sans cesse tester leur contenu, leurs tactiques, leurs outils et leurs stratégies pour atteindre le meilleur retour sur investissement.
Quel est le contenu le plus générateur de leads ?
La clef d'un contenu de qualité générateur de leads est d'être ciblé. « Celui-ci doit viser une cible pour atteindre l'objectif clé, qu'il soit d'influencer, de persuader, de convaincre ou de provoquer une action chez les lecteurs. Le contenu sur un nouveau produit ou technologie devrait par exemple être pensé en fonction des différentes phases du parcours de l'acheteur et devrait inciter ce dernier à cliquer pour appeler, acheter ou s'inscrire à un essai gratuit.
Ce ne sont que quelques-unes des considérations qui guident notre agence pour créer un contenu optimisé pour le référencement naturel, que nos clients utilisent pour leurs campagnes ciblées géographiquement et génératrices de leads », affirme Pierre Golde de The Stephenz Group, une agence numérique de renom de la Silicon Valley.
Outre le fait que chaque élément est axé sur un unique objectif, le contenu générateur de leads n'a pas seulement pour effet d'amener les utilisateurs vers votre site Web, il doit inciter ces derniers à passer à l'action. « Ce que les entreprises ont le plus de mal à faire à mon sens c'est de créer un contenu présentant un réel intérêt pour le lecteur/prospect », affirme Brian Lastovich d'ActiveCampaign, une plateforme SaaS d'automatisation des applications marketing.
« Dresser une liste top 10 et obtenir des clics est facile, vraiment facile. Mais c'est beaucoup plus compliqué de rédiger un contenu intéressant. En cela, j'entends un contenu d'utilité pratique, qui aide en outre à résoudre des problèmes. C'est aussi un contenu qui vous donne envie de revenir ».
Qu'est-ce qui peut améliorer l'efficacité des pages de destination ?
Un des outils clés de l'arsenal des équipes d'acquisition clients est la page de destination. Les pages de destination ou Landing pages en anglais sont des pages Web conçues pour que le visiteur réalise une action. On serait tenté de mettre le paquet avec des animations, des vidéos, des images et autres fioritures, cependant, les pages de destination les plus efficaces sont souvent les plus simples.
« Demandez-vous sans cesse comment vous pouvez simplifier le message : un appel à l'action, un titre qui interpelle l'utilisateur et quelques points clés pour éliminer ses premières hésitations. Salesforce CRM a réussi à le faire avec brio. Leur produit est compliqué et difficile à expliquer sur une seule page Internet. Mais ils ont compris cela très vite et ils ont simplifié leur message... qu'ils n'ont d'ailleurs pas changé depuis six ans », explique Brian Lastovich.
Stephanie Paulson de Stephenz group met également l'accent sur le besoin d'épurer la structure de la page. « Même si des graphismes impressionnants peuvent contribuer à créer une superbe page de destination, les avantages, le message clé et l'appel à l'action doivent être mis en évidence et organisés pour que la page atteigne son objectif : à savoir susciter l'engagement et provoquer une action immédiate ».
4 conseils d'experts sur l'acquisition clients
1. Essayez la vidéo
Selon Brian Lastovich, une vidéo peut aider à simplifier le message et expliquer des services compliqués en 15 secondes. « La vidéo est scalable, et elle peut être utilisée sur de nombreux canaux d'acquisition clients, à tous les niveaux du processus marketing. C'est la clé. Trouver quelque chose de scalable peut avoir énormément d'impact et demander moins d'effort », ajoute-t-il.
2. Automatisez tout ce que vous pouvez
Le conseil qu'Oleg Monakhov, Responsable senior de la génération de prospects chez Wrike, donne lorsqu'il n'y a plus rien à automatiser : automatiser encore et encore. Vous travaillez dans le domaine de l'acquisition clients à l'ère du numérique. Ainsi, vous avez la possibilité d'automatiser la plupart de votre travail : création des éléments marketing, budgets Facebook Ads, planification media, gestion des offres, etc. Certaines de ces tâches sont fastidieuses, mais surtout, elles ne sont pas assez rentables pour être réalisées manuellement. L'IA sait comment faire beaucoup de choses mieux que vous.
3. Utilisez des listes de vérification et des modèles
Selon une étude célèbre menée par Atul Gawande, les chercheurs ont amené des listes de vérifications brèves, bien pensées, dans les salles d'opération de plusieurs hôpitaux. Cela a eu pour effet d'améliorer de façon considérable le résultat des opérations. Le nombre moyen de complications et de décès diminua de 35 %.
« Les listes de vérification pourraient également vous éviter des erreurs lorsque vous lancez des campagnes marketing », ajoute Oleg Monakhov. Une liste de vérifications simple et bien pensée pourrait vous préserver de tout type de cauchemars marketing, notamment des dépassements de budget, les lancements d'annonces qui n'ont pas fait l'objet d'une révision, des problèmes liés au versions mobiles, etc.
Asya Kolesnikova, responsable de la génération de prospects chez Wrike, insiste sur le fait que les modèles aident beaucoup. « Le fait de lancer des milliers de campagnes avec du texte publicitaire et des bannières, dans des dizaines de langues différentes est risqué. C'est facile d'oublier quelque chose, surtout pour une équipe internationale. Les modèles nous permettent d'assurer qu'il ne manque rien aux campagnes et d'éviter les malentendus. »
4. Formalisez vos processus pour pouvoir travailler avec d'autres équipes
Asya Kolesnikova poursuit : « En tant que membre d'une équipe d'acquisition clients, nous ne sommes pas seulement des annonceurs, nous sommes des chefs de projets. Pour nous aider à gérer notre travail, nous utilisons les formulaires de demande dynamiques Wrike. Ils permettent de gérer le travail entrant et nous garantissent que les autres équipes nous ont fourni tout ce dont nous avions besoin. »
« Nous pouvons y ajouter des modèles d'annonce et y copier des directives, les tailles des bannière, les dimensions des images, les échéances des projets, entre autres, pour que tout y soit », ajoute-t-elle. « Nos campagnes comprennent souvent les contributions des équipes de contenu et de design ; les formulaires de demande nous aident à gagner du temps et à éviter les malentendus entre nos équipes. »
L'arme secrète des équipes d'acquisition clients
Les équipes d'acquisition clients jouent un des rôles les plus importants de l'organisation : sensibiliser, susciter l'intérêt et générer des prospects pour l'entreprise. Du fait d'une concurrence de plus en plus rude sur le Web, il est fondamental que celles-ci gèrent leurs campagnes de façon adéquate, offrent une visibilité et une transparence aux autres équipes, surveillent le retour sur investissement et stockent/communiquent les informations en vue d'être les plus efficaces possible.
Afin de mener à bien cette tâche, beaucoup d'équipes d'acquisition clients souhaitent remplacer leurs outils classiques et se tourner vers des plateformes de travail collaboratif. Il s'agit de solutions plus robustes offrant un ensemble de fonctionnalités de gestion de projet, de collaboration et de génération de rapports qui peuvent faire évoluer leurs campagnes vers un niveau supérieur. Vous êtes curieux de l'impact que peut avoir Wrike sur vos résultats ? Commencez votre essai Wrike gratuit aujourd'hui.
