L'art intemporel des foires commerciales ! Lorsque votre staff se réunit afin de promouvoir un thème ou une idée générale et de s'unir autour de celui-ci dans l'espoir d'impulser la marque ou le produit auprès d'un plus large public.

Cela semble facile, n'est-ce pas ?

Pour les exposants, les foires commerciales peuvent s'avérer être un cauchemar logistique. Tant de temps et d'efforts sont mis en œuvre le jour de l'événement, que les exposants ont tendance à négliger l'importance du marketing pré-event. Créer l'anticipation et l'excitation avant l'événement est souvent la façon la plus efficace de garantir l'effervescence pendant une exposition.

Selon les experts, 70 % des visiteurs de foires prévoient une liste de marques et de stands à visiter avant même de mettre un pied dans la foire. Cependant, seulement 10 à 15 % en moyenne des exposants investissent dans le marketing pré-event, selon la société d'événements et de foires commerciales Exhibit Systems. En outre, une étude menée par le Center for Exhibition Industry Research a découvert qu'il existe un taux de conversion de 50 % des visiteurs des stands en clients potentiels lorsque des promotions pré-event sont correctement réalisées.

Compte tenu de ces informations, nous allons étudier les 9 façons les plus efficaces de promouvoir votre présence sur une foire commerciale, testées et approuvées par les professionnels eux-mêmes :

1. Utilisez différents media pour promouvoir votre événement

Les e-mails sont pratiques et efficaces, jusqu'à ce qu'ils atterrissent en spams. Heureusement, il existe bon nombre d'idées créatives pour promouvoir votre stand et attirer le public vers celui-ci, comme la création d'une chasse au trésor ou d'une vidéo invitation. En variant de medium, le public se souviendra plus facilement de votre marque.

Conseil de professionnel : « Créez une bande annonce invitation audacieuse et intelligente que vous pouvez poster sur YouTube et les réseaux sociaux. Elle doit être de qualité ! Plus le contenu sera bon, plus elle obtiendra de vues. Cela créera également des attentes pour votre événement. Vous pouvez également envoyer un échantillon produit avec l'invitation. Ceci encouragera les visiteurs à vous rencontrer et à commander le produit complet. Impliquer vos visiteurs dès le départ avec un contenu préparé en amont et transmis avant l'événement. Une fois chez eux, les visiteurs garderont un souvenir marquant de leur passage. » - AJ Williams, influenceur d'événement.

Si vous ne savez par où commencer, les réseaux sociaux sont un bon point de départ. Cela peut être rapide, facile et, encore mieux, gratuit ! Créer des campagnes ciblées payantes en utilisant le hashtag de l'événement est également un moyen efficace de faire savoir aux visiteurs que vous serez présent.

Conseil de professionnel : « Les réseaux sociaux tels que Facebook et LinkedIn offrent une façon ciblée et abordable d'atteindre les visiteurs potentiels. Dans tous les cas, prenez un cours intensif sur la rédaction de publicités sur Facebook avant de lancer votre publicité. Les images sont essentielles sur les publicités Facebook, et les "call to action" liés aux contenus concis fonctionnent mieux pour le développement de publicités. » - Michelle Bergstein, experte en événements Marketing, BeatCreative.

2. Utilisez un modèle

Vous imaginez pouvoir mémoriser tous les détails de chaque événement ? Si cette seule pensée vous donne des frissons, envisagez d'utiliser un modèle pour planifier vos événements. Les modèles fournissent une structure et des flux de travail reproductibles pour la planification de votre événement.  

Conseil de professionnel : « Il est préférable d'avoir un modèle de planification d'événement que vous pouvez modifier pour chaque événement commerciale. Créer votre structure est un bon point de départ ! Vous pouvez y ajouter ou éliminer des éléments clés selon la taille des livrables nécessaires. » - Maria Fonseca, événements stratégiques à Okta, Inc.

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3. Testez vos messages

Trop souvent, les équipes Marketing considèrent savoir ce qui motive les visiteurs à visiter leur stand. Et en général, ils se trompent. Ne considérez pas que vous savez ce qui est le mieux pour votre public. Testez vos messages sur un échantillon spécifique avant l'événement afin de savoir exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Si vous ne savez comment procéder aux tests, voici quelques conseils au sujet des tests A/B pour tout public.

Conseil de professionnel : « Testez toujours vos messages. Votre public répond-il mieux aux messages sur les cadeaux ou sur les tests produits ? Préfère-t-il assister à des sessions ou à des tables rondes ? Vous ne pouvez pas le savoir avant d'avoir fait des tests. » - Karen Miller-Perez, directrice Marketing Evénementiel Wrike.

4. Déléguez, déléguez, déléguez

Vous êtes peut-être un exposant fantastique, mais cela ne signifie pas que vous devez tout faire vous-même. Réunissez une équipe dynamique pouvant vous aider dans la logistique et la planification, tandis que vous vous concentrez sur la gestion et la prise de décisions stratégiques. Responsabilisez ces collaborateurs en leur attribuant des délais et des livrables vous permettra de vous concentrer sur les éléments hautement prioritaires et moins sur le suivi du travail.

Conseil de professionnel : « Déléguez les tâches et les responsabilités. Par nature, les organisateurs d'événements ont un tempérament de contrôle. Ils aiment avoir la main sur tous les aspects d'un événement. C'est passionnant, mais vous ne pouvez pas tout faire ! Une grande partie du travail consiste à être capable de déléguer certaines tâches à votre équipe pour favoriser le succès de l'événement. Il peut s'agir de trouver les bons représentants commerciaux pour tenir le stand ou faire la démonstration des produits, ou de demander à vos collègues de l'équipe Marketing de vérifier les inscrits et de distribuer le sac et le t-shirt de la conférence. C'est véritablement un travail d'équipe. » - Ancien exposant de Xactly.

5. Donnez du sens aux cadeaux

Il est clair que tout le monde apprécie les objets gratuits, mais assurez-vous que ces derniers offrent également une valeur. Obtenir des lunettes de soleil de marque gratuites peut encourager les visiteurs à s'arrêter, mais s'assoiront-ils pour écouter l'argumentaire de vente ? Probablement pas. Préparez bien vos cadeaux et assurez-vous de promouvoir vos offres avec anticipation afin d'avoir des visiteurs qui ne fassent pas que s'arrêter, mais qui restent un moment.

Conseil de professionnel : « L'une de nos idées favorites pour attirer l'attention est d'installer une cafétéria avec barman à l'intérieur de votre stand afin de pouvoir servir à vos clients des boissons chaudes. Cela vous donnera l'opportunité d'entamer une conversation avec les visiteurs autour d'un café. Après tout, qui n'aime pas faire une pause ? Une autre idée ayant fait ses preuves consiste à engager un caricaturiste. Qui n'aimerait pas avoir son portrait dessiné par un professionnel ? De même que pour la cafétéria, pendant que les gens font la queue pour obtenir leur caricature, vous avez une opportunité parfaite pour leur parler. Posez-leur des questions au sujet de leurs activités. Vous aurez toute leur attention ! (Ils ne voudront pas perdre leur place dans la file d'attente en essayant de vous éviter). » - Dean Ara, directeur et cofondateur de Total Product Marketing.

6. Formez les assistants de votre stand

La frontière entre la sérénité et le trop plein d'assurant est mince. Assurez-vous que les organisateurs de votre stand en aient conscience. Organisez des sessions de formation avant l'événement pour que les messages restent simples et cohérents. Même si vos commerciaux excellent au téléphone, ils peuvent paraître trop agressifs lorsqu'ils abordent des clients potentiels en personne. Collaborez (via des jeux de rôle notamment) pour trouver un bon équilibre avant qu'ils n'entrent en scène.

Vous pouvez également leur demander de faire eux-mêmes la promotion pré-event. Dites-leur de poster sur les réseaux sociaux et d'engager des conversations avec leur réseau.

Conseil de professionnel : « Seuls 2 types d'exposants me rendent fou ! Le premier, c'est la personne trop agressive qui vous attaque presque dans l'allée et vous tire jusqu'à son stand. Le second, tout aussi mauvais, c'est l'exposant qui ne vous parlera pas tant que vous ne lui aurez pas supplié de le faire sur un ton plus que poli. A l'inverse, privilégiez des approches amicales, poussant à la réflexion pour établir des conversations engageantes avec les exposants. » - Joe Staples, directeur Marketing, Motivosity.

7. Rendez votre marque unique et précise

« Alors, qu'est-ce que vous faites ? » Bien que ceci ouvre la porte à un argumentaire de vente, ce n'est pas le type de question que vous voulez que l'on vous pose à votre stand. Votre stand doit clairement annoncer qui vous êtes et ce que vous vendez. Définissez le message dès le début du processus de planification et assurez-vous qu'il soit visible et exploitable pour toute l'équipe de l'événement. Incluez les messages spécifiques des toutes premières compagnes marketing afin que votre marque reste cohérente à travers toute la durée du cycle de vie de l'événement.

Conseil de professionnel : « Les panneaux et la marque sur votre présentoir expliquent-ils ce que vous faites en 2 ou 3 secondes ? Personne ne veut demander ce que votre société propose. Sur la base de vos panneaux, ils doivent donc pouvoir immédiatement vous poser des questions au sujet de vos solutions ou bien choisir de continuer leur chemin. Préparez des panneaux simples, propres et concis. » - Matthew Sessions, organisateur de foires commerciales pour le Digital Summit.

 

8. Tirez parti des personnalités influentes du Marketing

Comme dit le dicton, il s'agit moins de ce que l'on connaît, mais plutôt de qui on connaît. Rencontrez les grands prescripteurs, ceux-ci vous aideront peut-être à répandre votre message. Les influenceurs sur les réseaux sociaux sont des prescripteurs. S'ils acceptent de promouvoir votre présence, votre marque sera remarquée par un tout nouveau public. Utilisez leur réseau pour développer votre présence en leur demandant de promouvoir votre stand sur les réseaux sociaux. Développer une relation prend souvent de temps, mais certains prescripteurs sont ouverts aux possibilités d'échanges ou d'honoraires. Indépendamment de la façon dont vous utilisez votre temps et/ou votre argent, choisissez un prescripteur dont le réseau touche votre public cible.

Conseil de professionnel : « Identifiez les prescripteurs clés des réseaux sociaux dans le cadre d'une conférence particulière et demandez-leur de présenter une publicité supplémentaire à travers leurs comptes personnels. En choisissant les « ambassadeurs » (ou prescripteurs) Twitter pour promouvoir un congrès médical européen, le Kenes Group a accru les impressions sur Twitter de près de 7 millions au fil des ans. La seule chose que nous devions donner [aux prescripteurs] en retour était l'accès au salon VIP. » - Ori Lahav, vice-président associé de Kenes Group.

9. Ayez toujours un plan B, C et D

Vous n'aurez jamais trop de plans de secours dans la préparation d'une foire commerciale. Ayez des plans B en place bien avant l'événement, au cas où quelque chose (ou plusieurs choses) aille de travers.

Conseil de professionnel : « Planifiez pour le meilleur et préparez pour le pire. Dans le monde de l'événementiel, il est toujours bon d'avoir un plan B, un plan C et un plan D. Préparez-vous pour tous les scenarios catastrophe afin de pouvoir rapidement vous adapter sur le site de l'événement si nécessaire. » - Trish King, directeur Evénementiel Wrike.

Ne vous contentez pas de promouvoir vos produits, piquez la curiosité

Tous les exposants d'une foire commerciale cherchent des acheteurs. Qu'est-ce qui vous rend si spécial ? Attirez les visiteurs à votre stand avec des messages uniques et des contenus de qualité à la fois avant et pendant l'événement. L'époque des vendeurs à la criée exposant leurs produits sur une scène est maintenant révolue.

Aujourd'hui, il s'agit d'offrir des solutions à votre public. « Si votre contenu et vos recherches sont réellement adaptés, les visiteurs afflueront vers vous. Si vous vendez vos produits sur une estrade, ils vous fuiront », affirme Ken Krogue, président et fondateur de InsideSales.com. « Si vous les aidez à trouver des réponses aux questions difficiles, ils solliciteront votre aide pour leurs activités. Mais les visiteurs détestent recevoir un argumentaire de vente déguisé en séminaire... ne tombez pas dans le piège. Ayez confiance en votre contenu et votre valeur ! »