Plus d'un trillion de dollars sont dépensés chaque année pour les organisations commerciales. C'est un nombre à 13 chiffres, ce qui n'est pas négligeable pour notre économie. Avec autant d'argent en jeu, ne devons-nous pas tout mettre en œuvre pour nous assurer que nos équipes commerciales disposent des outils nécessaires pour offrir des prestations optimales ? Nous avons demandé aux directeurs commerciaux et d'entreprise de partager leurs conseils sur la création d'une organisation commerciale de première classe. Lisez ce qu'ils nous ont dit et découvrez comment vous pouvez participer à la réussite de votre équipe commerciale.
1. La vente se résume à des personnes, des processus et des systèmes
La gestion et les opérations commerciales visent à combiner parfaitement ces trois éléments pour assurer la réussite de votre organisation. L'interaction entre votre équipe commerciale, la technologie et les attentes de la direction peut vous permettre d'atteindre vos objectifs ou d'échouer. En tant que directeur commercial, vous embauchez des représentants commerciaux qui sont orientés vers des objectifs, avides de succès, possédant d’excellentes aptitudes à communiquer et qui peuvent représenter vos produits et votre entreprise de manière appropriée. Ensuite, vous leur fournissez un plan de rémunération et des outils technologiques pour stimuler et gérer leurs performances.
—Cassie Dennis, Directrice, SocialRaise
2. Créez des processus pour chaque situation possible à laquelle votre équipe sera confrontée
Si l’on veut créer une organisation commerciale de haut niveau, l’enjeu central consiste à mettre en place des systèmes et des processus. Vous devez non seulement être capable de vous développer, mais vous devez aussi savoir ce qui fonctionne. Vous ne pouvez pas avoir 10 personnes qui vendent votre produit de 10 manières différentes. Vous devez élaborer des systèmes pour chaque situation, du processus de vente à la gestion des objections.
—Adam Dailey, PDG, funlyevents.com
3. Responsabilisez les personnes avec des indicateurs de résultats
Vous devez utiliser des indicateurs pour responsabiliser les personnes. Vous devez établir des indicateurs de résultats facilement mesurables que toute l'équipe peut comprendre et respecter.
—William Bauer, Directeur général, Royce Leather
4. Accompagnez et encouragez constamment vos représentants
La direction des ventes doit pouvoir surveiller ce qui se passe dans le processus des ventes pour accompagner et orienter les efforts des représentants. La création d'un système qui encourage et stimule vos vendeurs ET les processus de vente peut faire toute la différence.
—Cassie Dennis, Directrice, SocialRaise
5. Brisez les tabous : la peur
La peur doit être surmontée. C'est la préoccupation majeure des représentants commerciaux. La peur du rejet, de l'échec, de la prospection téléphonique, de contacter des acheteurs et des vendeurs de grande valeur, etc. La peur empêche les représentants commerciaux de décrocher le téléphone ou d’aller à la rencontre des acheteurs et des vendeurs.
—Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, Président et PDG, PopUpSelling.com
6. Apprenez à vos représentants commerciaux comment développer les relations avec les clients
Dans la nouvelle économie, la vente implique des individus qui comprennent qu'ils évoluent dans le monde du marketing, qu’ils peuvent contrôler la discussion et établir une relation. Les clients sont plus intelligents de nos jours et ont davantage accès aux informations. Les vendeurs actuels doivent être capables de développer une relation, car 88 % des clients travailleront uniquement avec des personnes qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance.
—Drew Stevens, Docteur.
7. Montrez aux représentants comment vendre aux clients selon des contextes et des situations divers et variés
La génération Y, la génération X et les baby-boomers sont naturellement enclins à acheter (et, dans le cas de l'équipe commerciale, à vendre) de différentes manières. Les méthodologies de vente et de formation passe-partout et le style de gestion commerciale basée uniquement sur le revenu sont obsolètes. Le vendeur doit être dirigé et formé pour se connecter et vendre à tout le monde, quelle que soit la génération.
—Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, Président et PDG,
8. Formez les représentants en s'adaptant à leur mode d'apprentissage, et non au vôtre
Vous devez former le vendeur en fonction de son mode d'apprentissage. Si la personne est axée sur les supports visuels et privilégie une attitude de vente agressive et déterminée, une approche délicate ne fonctionnera pas (et vice versa). En effet, cela peut les démotiver. Un nombre trop important de programmes ne modifient pas le processus pour satisfaire les besoins précis de chaque individu. La plupart sont trop axés sur les compétences générales et l'approche collaborative. La personnalisation basée sur les modes de fonctionnement personnels des individus est essentielle à la réussite du programme.
—Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, Président et PDG,
9. Sachez reconnaître la réussite de vos vendeurs à l'aide d'un excellent outil de CRM
Les représentants commerciaux qui réussissent souhaitent être rémunérés pour les ventes conclues, mais ils veulent également être reconnus. Il ne s'agit pas uniquement du montant de leur salaire, mais aussi de l'exaltation de la victoire et de la reconnaissance. Pour en profiter au mieux, vous nécessiterez un système de premier ordre vous permettant de suivre les performances.
La difficulté est ici de déterminer de quelle manière attribuer les performances à l'équipe et aux individus en particulier. Vous souhaitez que les personnes puissent s'approprier leurs performances sans diminuer le mérite des autres. Il est important d'établir un double système d’indicateurs pour encourager la fierté au sein de l'équipe, ainsi que les performances individuelles. Un bon logiciel de CRM est essentiel pour gérer ce type d'informations. Il permet à une entreprise de suivre clairement l'implication dans les différentes étapes du processus de vente, et vous permet de récompenser les employés en conséquence.
—Marc Prosser, Cofondateur et associé directeur général, Fit Small Business
10. Automatisez les tâches répétitives
Ne faites pas les tâches inutiles. Utilisez un outil tiers pour automatiser ou déléguer vos tâches répétitives, telles que l’établissement d'une liste de prospects, la collecte de coordonnées, la recherche de clients potentiels, le nettoyage des données de CRM, l'exécution de campagnes de « drip marketing », etc.
—Joe Leon, Cofondateur, Steward
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